Conferencia de HSMAI ROC Europe 2019

Pedro Camara, CEO TravelgateX: “Podemos ayudar a cualquier empresa, hotel o distribuidor a optimizar sus ventas”

Pedro Camara, CEO de TravelgatgeX participó en la mesa redonda de la conferencia de HSMAI ROC Europe 2019 relacionada con el impacto de la distribución turística, junto a responsables de la industria. En la mesa se habló de la complejidad de los canales de distribución y la batalla por los clientes que se está librando tanto online como offline.

Cada vez son más los clientes que necesitan  información dinámica,  relevante y en tiempo real.  Al mismo tiempo, los márgenes de los hoteles están bajo presión. Los costos laborales, en algunos mercados, se están duplicando, al igual que los de adquisición, por ello, los hoteles cada vez tienen menos tiempo de reacción.

Sin embargo, la curva de innovación tecnológica se está acelerando. Forzados por las OTAs, e impulsados ​​por las expectativas de los consumidores, los hoteles se han visto presionados a acelerar la inversión en tecnología, algunas de las cuales podrían estar desactualizadas en unos pocos años.

En la mesa redonda de HSMAI ROC Europe 2019, Pedro Camara, CEO de TravelgateX, respondió algunas preguntas relacionadas con la distribución junto a los representantes de Sandos Hotel, CitizenM, Dingus, Destinia y Logitravel.

• Pedro, en Europa, ha habido un surgimiento muy importante en el número de startups basadas en API que facilitan el intercambio de datos. TravelgateX ha tenido mucho éxito en conectar la industria, ¿cómo ves emerger el nuevo panorama y cómo ayudará a los administradores? 
• Sí, hemos estado conectando a los diferentes empresas de la industria durante los últimos 7 años. Lo que parecía una locura en ese momento, es la práctica habitual ahora. Hemos tenido la suerte de estar en el momento adecuado en que la conectividad comenzó a crecer y ser importante. En mi opinión, estamos viviendo en la era de los datos. Cualquier empresa actual, de cualquier industria, debe hacer uso de los datos para optimizar su negocio o incluso para permanecer en él. Hoy en día, la tecnología ha avanzado para que cada transacción pueda ser rastreada y analizada. En TravelgateX, gestionamos más de 2 mil millones de búsquedas cada día, lo que se traduce en más de 20,000 reservas. Generamos alrededor de 2 TB de datos cada día. Si bien estos son números bastante grandes para una empresa tan pequeña como nosotros, el verdadero truco o desafío aquí es hacer que estos datos sean útiles sin tener que pagar altos costes. Cualquier persona a lo largo de la cadena de valor, desde el hotel hasta la OTA o el distribuidor final, puede beneficiarse de la información que estos datos pueden proporcionar. Se nos han acercado compañías de inversión que están dispuestas a usar estos datos para ayudarnos a decidir si invertir o no en una propiedad o destino.

La misión de los responsables de los negocios es maximizar la ocupación manteniendo el precio más alto disponible. Los datos que generamos son cruciales para ayudarles a lograr precisamente eso. Sabemos quién está buscando qué, cuándo, cuánto cuesta por cada tipo de habitación para cada plan de comidas diferente, cuánto está vendiendo la competencia, quién compra, desde dónde, cuándo van a llegar, qué hoteles están llenos y cuáles todavía están disponibles. Nos conectamos a más de 600 proveedores en tiempo real y, si bien esta información es anónima por protección de datos, hace que el trabajo de un administrador sea mucho más fácil. Los propietarios y administradores pueden pronosticar sus ventas basándose en estos datos. Es crucial no solo mirar el pasado para decidir qué hacer, sino también mirar el futuro y prever lo que viene para hacer más precisos.

Medición y rentabilidad

• La medición de la rentabilidad por canal no es una ciencia exacta … ¿Dónde crees que se equivocan la mayoría de los hoteleros y qué consejos tienes para los hoteles que buscan obtener una mejor comprensión de la optimización de canales?
• Tienes que saber qué estás haciendo, cómo hacerlo y debes saber que no va a ser barato. Solo mediante el uso de datos, los hoteleros podrán comprender cómo se desempeñan sus canales de distribución. Y estos datos se deben recopilar de muchas fuentes diferentes. Se deben mostrar correctamente para que se puedan identificar las tendencias y los patrones. Hemos estado luchando con este problema técnico desde hace algunos años, y solo ahora, 4 años más tarde, hemos podido resolverlo. Esto significa que realmente podemos permitirnos recopilar, almacenar y analizar los datos. Para nosotros ha sido un viaje largo y costoso, con una curva de aprendizaje muy pronunciada. Pero ahora me complace decir que podemos ayudar a cualquier empresa, hotel o distribuidor, a optimizar sus ventas simplemente al realizar un seguimiento de los paneles de control que hemos preparado para cada segmento de clientes.

Distribución hotelera

• Cuando se trata de la distribución de hoteles, ¿qué es lo que la mayoría de los propietarios u operadores de hoteles creen que es cierto y que en realidad es falso?
• Para mí, lo cierto es que la distribución directa es más rentable. El mundo globalizado en el que vivimos hoy en día, junto con grandes gigantes como Google, Facebook, Amazon o incluso Booking, tiende a estar cada vez más centralizado. En TravelgateX, estamos completamente enfocados en la conectividad de viajes. Es lo único que hacemos. Nos conectamos y optimizamos la conectividad. Así es como logramos duplicar resultados cada año y en 2019 esperamos multiplicarnos por tres. Si yo tuviera una hotelera, me concentraría en mis hoteles, en brindarles a mis clientes la mejor experiencia, optimizar mis costos operativos y dejar la distribución en manos de los canales de distribución.
• ¿Cuál es la tecnología o innovación reciente más emocionante en este espacio que no fue desarrollada por su compañía?
• Me encanta lo que hacen algunas empresas nuevas al tratar de conectar a las personas dentro de los hoteles. Desde la licitación del bar hasta el jefe de cocina, el encargado de la piscina y los proveedores. Hay una startup llamada Chartok que está haciendo precisamente eso. Creo que es una idea brillante y algo que el mercado ha estado necesitando durante mucho tiempo.

El futuro

• ¿Qué es lo más importante que aprendiste en los últimos 6 meses?
• Nada dura para siempre. Sé que suena un poco cliché especialmente para alguien que ya ha dejado sus 30 años. Para mí lo importante es disfrutar del momento, cuidar lo que tienes ahora porque si no lo haces, puede que en un tiempo ya no esté allí y te lo perderás. Tendemos a dar las cosas por sentado, especialmente cuando no hay problemas visibles. Mirando a nuestra compañía estamos invirtiendo muchos recursos en innovación. Es solo cuestión de tiempo que alguien más grande, más inteligente y con más dinero venga y cambie por completo las reglas del juego. Y tenemos que estar preparados y un paso adelante para minimizar el impacto que podría tener en nuestra empresa.
• ¿Cómo se verá el panorama hospitality en los próximos 5 años?

– Consolidación: Los grandes solo crecerán si adquieren competidores más pequeños o los quiten del negocio. No va a ser muy fácil.

– Nuevas entradas: Cuando los grandes se hacen más grandes, siempre hay espacio para que alguien pueda innovar en algunas áreas, resolver un problema de una manera mejor y ser adquirido por una gran compañía.

– Nuevos modelos de distribución: Creo firmemente en un modelo descentralizado. No va a ser fácil para una empresa establecer el estándar y convencer a la industria, pero a medida que las grandes se hacen más grandes, la única manera de competir con ellas es no jugar su propio juego, pues no se les puede ganar. 

• ¿Cambios en el comportamiento del consumidor?
• Acabo de visitar China hace unos meses y hemos visto cómo la gente utiliza su teléfono para todo. Los dispositivos móviles no solo seguirán creciendo y teniendo cada vez más importancia en nuestra vida cotidiana, sino que muchas cosas no se podrán hacer o gestionar sin ellos.